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汕头石油:强化管理助站外销售稳步增长

www.chinaoilonline.com  2018-08-20 06:54:15

    今年以来,汕头石油紧紧围绕“以增量为中心,拓展经营规模,提高经营质量,提升管理水平”的经营思路,强化分析、精心调度、细化营销,差别经营、灵活应对,截至7月底,站外销售5.49万吨,同比增加1.8万吨,增幅48.6%,取得一定成绩。

    细分市场需求,找准目标客户。组织具有资深营销经验的客户经理对辖区内重点目标客户开展两期地毯式走访,逐户制订针对营销策略,并筛选出有合作意向的客户锁定作为潜在发展客户。截至7月份对辖区内35个社会油站客户销售1.475万吨,供货油站数比例48.6%,客户数同比增加10个,购油量同比增加4728吨。供货油站数占比提高12.5% 。

    差异化定价,提高市场竞争力。由于部分客户对价格敏感度较高,容易转到其他系统外相对低价的社会单位进行购油。针对这种情况,该企业加大宣传力度,结合市场变化加强与省企业沟通,灵活采取价格杠杆,通过实行“锁定价格,分批供货;锁定销量,分期定价”的销售策略,牢牢锁定重点客户。同时抓住月初做量好时机,加大营销政策宣传,提前锁定客户销量,抢占市场份额,化解面上长时间价格差的竞争劣势,取得较好效果。

    做好经营问题排查,加强风险防范。一是组织相关人员召开专题教育会议,重点学习省企业下发的《进一步加强站外销售经营风险防范的通知》精神,逐项学习了商客线条11项制度办法,逐条剖析经营禁令。二是成立专项检查小组,对2017年以来站外销售业务进行全面大检查,并对检查发现的问题进行了全面整改。三是严格落实已售未提函证核对,每月盘点后,整理客户已售未提情况,截至7月份,根据客户提供地址,以专递方式邮寄已售未提对账函72份,通过实地走访、现场核对已售未提函91份,回收率达98%以上。四是配合省企业清理提油卡,按要求完善所有客户提油卡手续,冻结闲置提油卡12张。

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