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惠州石油:真诚服务客户 轮胎生意滚滚来

www.chinaoilonline.com  2018-06-01 00:00:00

    今年以来,广东惠州石油坚持以“商品+服务”为门店经营的主线,不断丰富商品目录的同时,深入挖掘客户需求,不断探索试销更契合“汽车生活”需求的商品,带动门店基础品类零售稳定增量,为客户带来“人?车?生活”的全新消费体验。今年截止到5月31日,销售货车轮胎714条,实现营业额94.56万元,销售规模排名全省第一 。

    产品培训,了解商品是实现开口营销的第一步。要迅速打开轮胎销售市场,就必须让站长和客户经理了解商品并认可商品。为此,非油品经营部主动联系米其林、万力等轮胎厂家的产品经理多次到惠州开展产品培训,培训内容包括讲解轮胎规格型号,如何针对不同行驶路况挑选合适的轮胎产品,不同型号轮胎在耐磨、节油、静音、舒适性、运动性等方面的区别等;同时,通过对客户档案的梳理,对有物流运输等车队客户的站长和客户经理“开小灶”,有针对性的进行专项培训。一轮轮的培训下来,站长和客户经理们说起轮胎来,可谓是“头头是道”,俨然成了“轮胎专家”。

    热区陈列、免费换胎,促易捷轮胎迅速打开知名度。为增加轮胎商品的曝光率,惠州石油积极争取供应商支撑,由米其林供应商投放了轮胎专用陈列架并放置在营业室门侧的黄金位置,针对轮胎市场鱼龙混杂的现状,米其林厂家在营业室侧面墙壁悬挂铁牌,在门口陈列架广宣位置加上“米其林官方指定供应商”的宣传标语,一方面宣传了易捷便利店销售轮胎的新项目,一方面增加了消费者的信心。

    醒目的“米其林轮胎人”展架吸引了不少顾客的关注,纷纷进店询问轮胎价格,结合油非互动活动的用券政策,易捷销售轮胎的优势凸显;同时,为解决顾客无处更换轮胎的后顾之忧,通过与漫途汽服点的营销互动,由松子岭、丰山等漫途汽服点为购买轮胎的客户提供“免费换胎加四轮定位”的超值套餐服务,赢得了顾客的赞誉。

    上门走访、了解需求,成功拿下客户订单。根据油品客户档案提供的客户类型信息,非油品经营部将客户进行分类筛选,锁定车队、运输等集团客户,并根据客户所属的站长或客户经理制定上门走访计划,对有意向的客户安排轮胎厂家专业人员与站长或客户经理一起商品走访,了解客户使用轮胎的现状,再给客户推荐性价比最高的产品,耐心细致的跟客户讲解轮胎的特点和使用效果。惠东经管部黎经理,经过10余次的上门拜访沟通,通过对客户车辆行驶习惯、路况、车速等详细分析,从上百种商品目录中,挑选与客户需求最匹配的产品,并承诺对轮胎产品实行“三包”政策打消顾客对售后服务的疑虑,最终成功锁定客户单笔80条、10万余元的轮胎订单,成为本月的“明星客户经理”;博罗经管部黄经理以真诚、耐性、专业的工作态度,取得了运输企业王老板的信任,第一批下单22条轮胎进行试用,经过约半年左右时间的试用后,预计年需求量130条轮胎,可实现营业额20万元。

    站外营销,立足油站“卖轮胎”。借鉴“易捷商品进社区”的站外营销经验,为促进门店轮胎商品销售迅速提量,惠州石油鼓励门店开展周边商圈调研,并印制了一批轮胎产品先容和商品价目表。门店迅速启动针对周边的小型汽修店、轮胎销售点等潜在客户的市场调研工作,多渠道了解汽修店的进货来源、进货价格和商品质量,向客户先容“易捷万店无假货”的经营理念及商品质量、价格、配送等方面的优势。仲恺陈江站和惠阳南通站的站长,通过对周边客户的走访,成功锁定周边汽修店客户,已累计销售轮胎近千条。

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