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江门石油:小客户挖出大增量

www.chinaoilonline.com  2016-12-29 02:01:23

    今年以来,广东江门石油分企业从客户维护做文章,通过发挥网点优势,着力挖掘小商圈潜力;打造便捷服务平台,提升服务水平谋增量,在市场竞争加剧,能源替代加快的情况下,实现了直分销稳量稳规模,守住了“市场疆土”。

    客户商圈开拓赢销量。“年末生产计划增多,对面的某针织厂有较大的柴油需求”。四季度初,客户经理曾超平收到区域内某站长的“线报”。两人联合几轮上门攻关走访,重新锁定了该客户月近百吨的销量,以上是江门企业小商圈开拓的一个缩影。

    “中国石化在江门地区油站网点分布广,利用网点优势,细分商圈,完善和落实商圈开拓维护责任机制,是江门企业近年客户维护的主要手段,收到较好的增量效果。”江门企业商客经理总结得出。该企业通过做好市场调研,梳理潜在客户档案,明确开拓客户目标,通过以全区150多座加油站为前台和支点,细分商圈收集市场需求,经营部层面提供专业服务,客户经理联合跟进维护,不断完善和落实“前台开发、后台维护、利益共享”的中小客户开拓机制,开拓市场实现增量。

    正是众多小商圈开拓维护得力,在市场竞争不断加剧的情况下,为该企业赢得了大的增量,今年以来,该企业新增回流客户256个,实现增量2.5万吨,实现了稳规模促增量。

    客户服务提升赢优势。“中小客户往往价格不太敏感,更多关注的是便捷的服务,特别是配送服务。”该企业商客部门负责人先容道。2016年,江门企业加快转型发展步伐,投入更多精力提升服务质量,通过精心打造两个平台,加快转型全面提升服务水平。

    该企业充分发挥中国石化电商平台的便捷优势,加大宣传,上门推广普及,设置专线服务电话解决服务疑难,通过推广,近九成的客户使用电商平台报单,电商比例持续攀升至95%以上,进一步完善了会员体系,巩固了客户关系,让客户切身体验到电子商务下单开单的便捷。

    中小客户众多,配送的需求自然大,2016年江门企业重点做好运力引入工作,并整合优化运力资源,加强管理打造主动配送平台。二季度以来,该企业主动配送客户数大幅提高,为全区95%以上的客户提供主动配送服务,满足客户需求。

    电子商务及配送平台的高效运用,打通了线上业务“报单-配送”两个关键流程节点,“足不出户,配送到家”,全面提升服务水平与服务质量。中国石化服务优势彰显,大大提高了客户的满意度,为提高客户供货打下坚实的基础。

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