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管道局中东地区企业中标沙特阿美项目采访记

www.chinaoilonline.com  2016-12-20 02:19:34

    今年7月13日,管道局中标沙特阿美拉斯坦努拉管道项目。项目合同金额3.3亿美金,是管道局今年中标的最大EPC总承包合同。  

    目前,项目已经启动开球,进入实施阶段。回想中标始末,其中既有汗水、有智慧,更有责任、有担当。

    韬光养晦 捕捉商机

    在素有“石油王国”之称的沙特,市场准入规则十分严格。

    2009年,管道局成立沙特分企业。由于当时管道局在中东市场的业绩、资源和能力有限,刚开始的一些投标屡战屡败。随后全球油价走低,整个中东地区的油气市场份额大幅下滑,一些同期进入的外国企业逐渐撤出,管道局沙特分企业也随之进入“蛰伏”期。

    此后5年,沙特分企业韬光养晦。其间,管道局在伊拉克与BP、壳牌等国际石油企业在多个项目上开展了成功的合作,管道局的品牌形象树立起来。

    2014年,沙特、阿曼、利比亚、伊拉克等传统产油国油气生产总体保持平稳。管道局中东地区企业敏锐地嗅到商机。次年5月,沙特分企业重新被“激活”。

    企业要重新开始运转,需要提交财务报表,上报纳税金额,需要劳工管理记录、相关法律合同等。派驻在沙特企业的人员花了近一年工夫处理有关事务,几乎跑遍了沙特政府相关部门。10个月的磨砺后,管道局踏实进入沙特市场的第一步。

    攻坚克难 全力以赴

    读懂阿美企业严密的规范是与其合作的第一关。阿美企业历史悠久,沿袭美国上百年的管理标准,至今他们的规范标准仍然在全世界名列首位。“任何一个业主、任何一个标书规范都没法和阿美相比。太难了!”投标人员这样感慨。

    因此,解读沙特阿美标准成为投标前最重要的事情。在一个多月时间里,投标组人员攻坚克难,对阿美标书中有关设计、采办、施工、质量、HSE管理等重要条款,逐页逐项通读分析,做到看懂吃透。这让他们做到知己知彼,后续投标和报价更有针对性。

    2015年10月的一天,中东地区企业收到了阿美企业的两个项目意向函,机会来了。战机稍纵即逝,沙特分企业迅速组成30人的投标组,研读阿美企业的招标文件,严格按照要求准备投标。

    这个企业管理人员多次到现场踏勘,进行市场调研。不但考察了分包商、供货商和属地用工等情况,而且对当地社会及市场环境进行了调研,还走访了曾经实施过阿美项目的中国企业、国际企业,更深入地了解有关信息。同时,还加强与阿美企业的交流,不但充分了解业主的诉求,还进一步展示管道局施工能力和管道完整产业链优势,加深业主对管道局的认识和了解。这些都为中标打下坚实的基础。

    智慧布局 合理报价

    市场是真正的试金石。沙特分企业最终从10家入选企业中胜出,靠的就是必胜信念和智慧布局。

    由于项目工程量较大,业务类型复杂多样,而招标有效时间短,管道局中东地区企业拿到招标文件后就马上组织人员准备投标。今年2月,投标进入到关键时期。

    如何提出最合理的商务报价,是一个考验综合实力和智慧的考题。由于经济持续下滑,业主对价格一降再降,和许多印巴企业及当地企业相比,企业在成本上不占优势。为此投标组人员认真比较市场实际价格,进行反复核算、重点核对,还多次与业主沟通澄清,组织专业人员展开讨论。有时候为了一个数据,争执不休,直到得出最合理的结论和报价。

    在业主结标时,有一件事令大家感叹。总价为3亿多美金的合同额,管道局的报价与第二名相比优势甚微。这一点点微弱的优势,饱含了投标工作组的心血,是管道局中东地区企业智慧布局的结果,奠定了管道局在阿美项目上的胜局。

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