565.net

东莞石油:“客户需求管理”夯实稳量增量基础

www.chinaoilonline.com  2016-05-13 01:21:52


    “客户需求管理是现代企业通过收集、整合、发掘已有的客户信息为手段,提高市场竞争力、把握市场机遇并提高企业销售水平的重要方法之一。今年以来,东莞石油在客户需求管理方面努力摸索,利用3个月的时间,对已有的销售数据及客户资料归档整理,结合东莞成品油直销批发市场的特性和客户经理积累的经验,建立了一套自己的客户需求管理流程。

    完善客户资料,夯实管理基础。万丈高楼平地起,要构建客户需求管理体系这座高楼大厦,建造出由客户基础资料所打造的地基就格外重要。由于客户数量众多、信息更新频繁,部分客户资料信息冗余、失效,为客户基础资料管理增加了一定的难度。为此,该企业安排专人历时近两个月,对已有的1716个直批客户的信息进行了重新整理,并对985个客户的证照文件进行了标准化归档,建立了查询系统。

    预测客户需求,实现动态监控。在收集的客户资料的基础上,该企业主动出击,结合客户的历史销售记录,对每一个直批客户开展数据挖掘工作。通过客户近三年内的每一笔订单的时间、销量分析,估算出客户的基本用油周期及平均开单数量,对客户用油进行监控,并实现对超期及临期未开单客户预警,化被动为主动,提前通知客户经理加强跟进。 

    “客户需求管理为拓展东莞石油直批销量丰富了管理手段,该企业通过客户需求管理预警机制,测算出开单需求,由客户经理跟进洽谈,成功开单销售率达高到80%,为该企业直批业务的稳量增量夯实了基础。



XML 地图 | Sitemap 地图