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河池石油:三大举措助推直销量高增长

www.chinaoilonline.com  2014-07-28 00:00:00

    2014上半年,河池地区采矿、冶炼、电力等主要用油行业成品油消费持续低迷,竞争对手将目光瞄准成品油直分销市场,通过成立各种形式的合营企业争夺客户。河池石油迎难而上,果断采取“差异化”服务、加强管理、提升实力等措施,使上半年直销量同比增长45%。

    “差异化”服务稳市场。该企业商客部采取“贴近市场、差异化服务”的销售策略,有效应对竞争对手采取的低价、免费配送、战略组合优惠政策、信用销售、承兑汇票等竞争手段,确保了市场份额不减少,重点客户不流失。

    该企业对客户的购油偏好进行分析,哪些客户对价格比较敏感的,报价的时候适当降低价格,提高成交率;哪些客户对于油品配送的及时性要求较高的,优先安排配送,提高客户满意度;哪些客户注重油品计量的准确性,安排客户参观发油流程,并且客户经理上门亲自为客户量油,消除客户对数质量的顾虑。

    “大家的直销客户大多是地处山区的工矿企业,到市区办事熟人少,遇到困难经常找大家。客户经理就像是他们的助理和秘书,诸多琐碎事情,大家都当成自己的大事来做。”该企业商客部经理表示。

      加强管理提效益。“面对逆境,不仅要稳住脚步、守住市场,而且要加大市场开发力度,抓住每一个增量突破口和效益增长点。”该企业经理吴有德说。

    河池缺乏重大工程项目,用户群多为中小型客户,月需求量不大,该企业把潜在市场目标定位于采石场和个体用户,联合县企业一起,加强了这一块市场挖掘,利用“全员营销”契机,通过客户开发奖励提高员工开发客户积极性。

    该企业加大县域市场开发和维护力度,按级别单独进行维护,并加强对县企业经理进行绩效考核,明确责任片区和责任人开发职责,调动县域开拓直分销客户的积极性,2014上半年,在新增的45个客户里,其中有27个为县企业人员开发。此外,该企业加强市场信息采集,抓住国家“营改增”政策导向,积极联系当地运管部门,寻找商机,及时发现可能带来的商机,上半年开发了宜州市货物运输企业环江分企业、河池市欣辉运输企业、河池市丰翔运输企业、广西南宁焕发运输企业、南宁百强物流企业等,上半年共销售1519吨。

    提升实力促销。受经济因素影响,河池油品市场萎靡,直分销工作举步维艰。如何最大化地挖掘销量潜力,成为河池石油发展中不可回避的现实问题。

    加强贵州市场开发,抓住高速路建设用油。为扭转销售被动局面夯实基础,该企业坚持开辟贵州市场,走访贵州独山、荔波、三都、凯里等县市,从某企业手中成功抢回了三都城南、贵州霖华等部分客户,通过中间商交通材料拿下了惠罗高速路、驾荔高速路工程供油权,上半年供应贵州3917吨。

    该企业将客户经理岗位薪酬、绩效与等级考评挂钩,每年进行一次动态考核,将绩效考核分配方案落实到县企业,实行按量考核,强化县企业对客户经理的管控;完善客户经理竞聘机制,明确参聘条件,拓宽选聘范围,客户经理聘用及岗位设置实行动态管理,实现人力资源的合理配置;定期召开客户经理座谈会,传达上级企业直分销经营任务及客户经理薪资考核、等级评定等相关政策。在全员的努力下,该企业2014上半年开发个体客户数57个,同比增加32个,同比增幅达170%。

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