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聊城销售精细化管理纪实

www.chinaoilonline.com  2014-04-14 00:00:00

    尽管还处在油品销售淡季,但山东销售聊城分企业今年前两个月主要经营指标已创下历史最高纪录:纯枪日销量突破410吨,较去年平均提高100吨,相当于增加了3座万吨加油站;非油销售收入完成328万元,利润35万元;纯枪完成率和纯枪增量指标已由去年排名靠后升至全省第一,非油销售收入排名由去年的第14名上升至第4名。对今年的良好开局,聊城销售干部员工表示,成绩因变而得,排名由改而升,这包括了对经营管理体制、领导干部作风、工作方式方法等全方位的改变。

  指标竞拍权力下放

  聊城销售第38加油站位于市郊,去年单站日销量仅6吨。今年实施目标责任制后,平均日销量已突破10吨。“推进目标责任制后,实行‘指标竞拍’‘站经理竞聘’,业绩导向作用更加明显,有力激发了员工的工作热情。”聊城销售副经理徐辉先容说,“有两位站经理看上了这座加油站,竞聘时一位制定的指标是3000吨,另一位是3300吨,最终以销量高者胜出。”

  今年1月,这个企业47座加油站全部实行目标责任制。油品销量、非油毛利、可控费用和管理指标由站经理自行投标。通过竞标,站经理上报油品销量比企业确定的指标高出8089吨,非油毛利高出2.97万元,费用降低了8.8万元。与责任相对应的,是站经理权力扩大了。指标、人员、费用、管理均实现了放权,尤其是影响加油站日常经营的小额维修,站经理自己就可以拍板。聊城销售第11加油站经理王焕军先容说,“以往一个水龙头坏了,都要层层报批审核。虽然事不大,但也得天天惦记着,这样的事情多了,哪还能腾出时间开发客户?”放权充分简化了中间环节,加油站经营活力立竿见影。

  今年前两个月,聊城企业47座加油站销量同比增加了2587吨,增幅达到34%。

  领导下站服务靠前

  在聊城销售,经常会看到这样一个场景。加油站里,企业领导与附近几个加油站经理围坐一起,没有拘束,不谈理论,打开天窗,有困难的讲困难,有问题的说问题,有经验的谈经验,“罩棚应急灯要更换”“油品要换号”“灯箱要改造”“客户开发遇到‘硬茬’”……企业领导现场答复,现场办公。会议多是基层员工反映的热点问题之一。

  今年,聊城销售涉及加油站的会议并没有减少,但员工态度却发生了大转变。“这样的‘破题会’‘解疑会’‘诸葛会’很实用,让大家基层员工心里有底,知道明天要干什么、怎么干,背后站着企业领导,有困难也不担心。”一位员工如是说。群众路线教育活动虽然告一段落,但聊城销售却没有降温。今年,聊城销售重新制定了领导班子下站带班制度,目的就是帮助基层员工解决实际问题。负责零售业务的副经理徐辉每天吃过晚饭,必到加油站“上班”。他说,晚饭后,站经理大都不在,这样可以了解到员工的真实想法和一线的真实情况,及时发现问题,及时调整工作措施。

  对于聊城销售领导班子来说,与员工一起加油,也是相互促进、相互学习的过程。目前,他们根据不同员工现场促销技巧总结的“促销话术”已经进入编制阶段。

  一月一主题周周有重点

  阳春三月,刚到农忙时节,聊城销售化肥销售周活动也因时而动。机关干部、加油站员工,纷纷利用空闲时间,开展电话促销、上门服务。仅活动的第一天,就销售化肥近千袋。“一月一主题,周周有重点”,是聊城销售今年提升实行力的一项措施。通过凝聚全员力量和智慧,逐项攻克管理难题,稳步推进阶段性重点工作。开展化肥销售活动以来,一些长期困扰经营管理工作的难题得以彻底根除。

  去年,聊城销售营销成本高居不下,其中油品损耗是大头,损耗最多时一个月达到50多吨,考核指标也排在全省末位。针对这个难题,聊城销售在2月启动了油品损耗治理月活动,全面推进地罐交接工作。以单车油量为测量单位,利用加油机出量核准和液位仪对比法,对每一个油罐罐容数据进行倒推演算,不断修正。同时,加强对油罐车稽查,出台了严厉的惩罚措施;修订了加油站接卸油流程,增加了罐车油气回收口余油的检查环节。

  目前,聊城销售47座加油站全部完成地罐交接,累计减少损失56万元。聊城销售还把专项治理的经验用在市场开发上。今年1月,聊城销售实施了物流客户专项开发,定期更新客户档案,对潜在客户再明确。同时,在机关进行客户开发摘牌,每名班子成员摘牌5个,机关按部门职能领取任务,客户开发情况与个人工资效益挂钩。加油站经理也将周边3公里范围内的客户纳入开发计划,企业只奖不罚。截至3月底,聊城销售已开发新客户69个。

  除此之外,聊城销售还针对现场服务水平下滑的问题,举办了“现场培训周”“优质服务月”等活动。

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