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马立新:真诚是最好的武器

www.chinaoilonline.com  2011-06-28 00:00:00

    在蚌埠石油有这样一名客户经理,他多次获得销售企业、省市企业销售状元,蚌埠市先进生产者、省市企业优秀共产党员等荣誉称号;他的销售业绩连续十年位居蚌埠石油客户经理之首。身边的人总是亲切的叫他“老马”,在他身上总有一股豪放不羁、强健不息的劲头,他就是蚌埠石油一级客户经理马立新。

    每名客户经理都是一面旗帜

    在马立新看来,客户经理是企业与外界沟通联系的桥梁,代表着企业的形象,每名客户经理都是一面代表中国石化的旗帜。

    知己知彼才能百战不殆。古语有云:“知己知彼,百战不殆”。作为一名营销人员,了解市场、分析市场,做到知己知彼是开展营销业务的首要前提。蚌埠地处安徽省南北交汇处,交通便捷、经济活跃,成品油市场竞争激烈。虽然蚌埠石油占据蚌埠地区成油品供油主渠道地位,但来自区域内多家竞争对手的介入仍不容小觑。可以说,市场形势异常严峻,竞争已呈白热化趋势。老马认为如果仍走过去的“一等二看三不作为”的老路,市场必会回击重重一拳,当务之急是要改变固有的思维模式,走出“做商”的局限性,主动出击,抢抓市场,做“行商”;转换观念,创新思维,做“智商”。

    苦练内功,只为市场博弈。老马深知,一名合格的客户经理除具备良好的社交和组织协调能力外,还要具备时间管理和团队精神等现代管理意识,并且要具有较强的市场研究和客户开发能力。为此,他充分利用业余时间,全面学习金融、营销、法律等常识,认真研究市场、细分市场、准确定位市场,理论联系实际,提高自己的分析、协调、筹划能力,使自己完全符合一名合格客户经理的标准,在市场博弈中处于不败之地。

    一百次的拒绝换来一次肯定。“客户经理不能害怕客户的拒绝,一定要有‘用一百次拒绝换来一次肯定’的决心。”这是老马最常对新客户经理说的一句话。从事营销工作以来,被客户拒绝成了他的家常便饭,有些客户是婉言谢绝,有些则言辞激烈、不留情面,更有甚者还破口大骂。一开始,他也想不通,委屈时也经常沉默不语、甚至还偷偷的流过眼泪。但是擦干眼泪以后,他下定决心一定要用努力去换取客户的信任和肯定。从一名成绩平平的营销人员成长为一个连续十年蝉联蚌埠石油营销冠军的客户经理,不怕拒绝,敢于微笑面对客户的拒绝是他的一大法宝。

    团结的团队才能出凝聚力。一个人成功不算成功,一个团队的胜利才算胜利。老马深知团队合作的重要性。在工作中,他时刻注意团结同事,主动向先进分子取经,帮扶后进分子,以自己的实际行动营造互帮互助、团结凝聚的氛围,努力打造一个凝聚力强和战斗力过硬的营销团队。目前,马立新所在的团队销售业绩是全企业最好的。

    真诚服务是最好的武器

    谈起拿下那么多客户的经验,马立新说:“作为一名客户经理,真诚服务就是最好的武器。”

    用真诚赢回黄金大客户。2009年3月,蚌埠市政府为推动经济发展,决定组建益民城郊公交客运企业。老马了解到该企业共有5吨油罐车1台,下属5条线路,中巴客车56台车辆,月用油量100吨左右,且较为关注油品价位和质量。针对客户需求,老马仔细分析,认为中石化最大的优势是品牌、是服务及保供的决心。那段时间,他天天“腻味”在客运企业,与几个大股东共同上下班,从一次又一次的“亲密接触”中了解该企业在油料管理、更换润滑油方面的需求,找准时机,巧妙先容长城润滑油,并承诺配送上门。为拉近与几个股东的关系,他还向他们传授加油站管理、计量操作、油品等常识,帮助他们建立安全可靠的油料安全管理制度。最终,对方被老马热情固执的工作态度、真诚友善的处事风格“征服”了,目前该户已成为蚌埠石油的黄金大客户。

    40天的坚守只为兑现一个承诺。2010年8月,国家科技部“十一五”重点节能减排工程―全国首条全氧燃烧超白玻璃生产线开工建设,需采购油料300吨左右。在当时市场资源紧张的情况下,为拿下该客户,老马在客户面前承诺一定满足所需油料供应。承诺就要兑现。烤窑时正值严冬季节,为保障该户的用油顺畅,在烤窑的40多天里,老马主动放弃了元旦、春节的休息,放弃了与家人的团聚,一颗心全扑在了工作上,精心组织货源、调度车辆,不分白天、黑夜,每天都要亲自押车送油上门。烤窑过大火的那一夜,需连续供油60吨,那天夜里温度降到了零下12度,为确保供油无误,老马安排了3台满载油料的车辆等候在工地上,人员吃住在车里,随时准备补充油料。经过一夜奋战,该工程最终顺利点火成功。老马用40天的坚守兑现了承诺,他的固执感动了对方,目前该客户已成为蚌埠石油的忠实大客户。

    是党员就要处处做表率

    党员马立新有一句名言,是说:“不做表率的党员不是好党员,不做表率就不要做党员,是党员就要处处做好表率。”在工作上,他兢兢业业,敬业奉献,不断突破自我,争创更佳业绩;在生活上,他更是对自己高标准、严要求,坚持用“三个代表”、科学发展观等重要思想武装头脑,不断增强党性修养,以新时期保持共产党员先进性的标准鞭策自己;在具体行动上,他积极响应政府、组织的号召,主动要求参加“ 春蕾计划”公益活动,从不算丰厚的工资中拿出一部分赞助失学儿童;他曾多次参加单位组织的无偿献血活动,积极为地震灾区捐款、捐物,并主动向党支部缴纳特殊党费。

    谈起曾经获得的那些荣誉,马立新很淡然,如果你问他今后的打算,他会告诉你:“我只想在自己平凡的岗位上创造出不平凡的业绩,用我的真诚、固执和勤奋,突破万难、再创佳绩,这是每一名客户经理所肩负的使命和责任。”

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